Amer Sports transforme la planification des ventes et de la rémunération à l’aide de la plateforme Anaplan

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Amer Sports supervise certaines des plus grandes marques d'articles de sport au monde, dont Arc'teryx, Atomic, Mavic, Salomon, Suunto et Wilson. Avec autant de marques à gérer, fixer des objectifs cohérents permettant de faire face aux fluctuations saisonnières des ventes n'est pas un simple passe-temps. En consolidant les objectifs dans le monde entier grâce à la plateforme Anaplan, Amer Sports a normalisé la fixation d'objectifs dans le monde entier, a institué les meilleures pratiques et a restructuré son équipe de vente pour créer des rôles de vente plus intelligents et plus spécialisés. Avec Anaplan, Amer Sports atteint désormais ses objectifs.
Nous avons estimé une réduction de 70 % du temps passé à fixer des objectifs. Cela a permis aux responsables des ventes sur le terrain de passer plus de temps avec leurs équipes de vente et leurs clients
Thilo Dörr, Directeur mondial du développement des ventes

70%

de temps gagné dans la définition des quotas et objectifs de ventes

17

pays ont leur données consolidées

40jours

de mise en oeuvre

  • SOLUTIONS

    Ventes et Marketing

  • SECTEURS

    Biens de Consommations

Entreprise mondiale qui supervise certaines des marques d’articles de sport les plus connues au monde, Amer Sports a dû se battre pour fixer des objectifs de vente et récompenser les vendeurs de manière cohérente dans ses nombreuses marques et régions. Au fur et à mesure que l’entreprise se développait et se diversifiait, elle souhaitait standardiser la fixation d’objectifs afin que les objectifs nationaux soient en accord avec les objectifs de vente mondiaux, et réorganiser son équipe pour répondre à la diversité de la clientèle de l’entreprise.

Dans le passé, toute la planification des ventes et la gestion de la rémunération se faisaient localement sur des feuilles de calcul, dont certaines étaient devenues si volumineuses qu’il fallait sept minutes pour les ouvrir. Il n’y avait aucun moyen de confirmer l’exactitude des données, de consolider les données entre les régions ou de visualiser les performances globales par marque ou par saison.

En travaillant avec l’équipe services d’Anaplan, Amer Sports a construit et lancé son modèle initial Anaplan for Sales en moins de 40 jours ouvrables. Ce modèle a permis à l’équipe d’Amer Sports de définir des objectifs de vente, de créer des plans d’incitation et de calculer des primes pour les vendeurs du monde entier. Le modèle a également permis de s’assurer que les objectifs de vente ascendants consolidés fixés au niveau local seraient toujours conformes aux attentes descendantes.

Anaplan a également permis à Amer Sports de créer plusieurs nouveaux postes de vente, sachant que chaque poste hériterait automatiquement du quota et du plan de rémunération appropriés. Cela a permis à Amer Sports de faire évoluer l’équipe vers des postes plus spécialisés, notamment des directeurs commerciaux de zone, des représentants commerciaux de services intelligents, des spécialistes du merchandising visuel et des représentants techniques.

Grâce à Anaplan, Amer Sports a réduit le temps consacré à la définition des objectifs d’environ 70 %. Les processus de planification qui prenaient auparavant une semaine prennent désormais moins d’une journée. Comme Anaplan compile automatiquement les données provenant de plusieurs sources, Amer Sports n’a plus besoin d’analystes dans chaque pays pour extraire les données du système SAP de l’entreprise et les retravailler dans des feuilles de calcul.

Parmi les autres avantages, citons

  • Les objectifs de vente sont standardisés à l’échelle mondiale
  • Les données sur les ventes peuvent être consultées dans plusieurs dimensions, notamment le territoire, la marque, le compte et la saison
  • Les vendeurs utilisent l’analyse prédictive pour prévoir les rémunérations prévues
  • Les équipes de vente sont facilement réalignés pour s’adapter aux nouvelles stratégies de vente

Amer Sports a choisi Anaplan pour sa flexibilité dans le traitement d’informations complexes et sa capacité à mettre en place une cohérence entre des équipes et des sites dispersés. L’entreprise cherche des moyens d’étendre ses solutions et prévoit de construire un modèle d’aménagement du territoire. L’équipe vit selon le mantra de la fixation d' »objectifs exigeants mais réalisables » et insiste sur le fait que tout est possible grâce à la flexibilité de la plateforme Anaplan.