企業買収後のアドビ社が、見込み度の高い新規顧客を特定するために予測インサイトを活用

大手企業は特定が容易で、新規開拓を目指すことも簡単です。それよりも、莫大な数の企業から自社に最適な企業を見つけることの方が困難を極めます。中規模市場に焦点を当て、さらなる顧客獲得を目指していたアドビ社にとって、この問題は特に深刻なものとなりました。十億ドルを超える規模の大口顧客の獲得は継続していたものの、それを下回る規模の企業数の多さがアドビ社の成長の足かせとなっていたのです。企業規模や従業員数などの企業データでフィルターをかけて検索したとしても、中小企業の市場は規模が大きすぎて対応しきれません。アドビ社は、重要な予測インサイトやインテント シグナルを活用して理想の顧客像をより良く理解し、見込み度の高い企業を特定する力を必要としていました。データを用い、最適なビジネス チャンスに合わせて販売およびマーケティングを行うことが、市場進出戦略の効果を最大化する上で不可欠だと気付いたのです。

Anaplan Predictive Insights（予測インサイト）は、星の数ほどある企業の中から、アドビ社にとっての理想的な顧客像をより明確に提示します。アドビ社の販売・マーケティング チームは、単純な企業データに加え、テクノグラフィックや採用傾向、成長傾向、購入可能性などのデータにもアクセスできます。さらに、予測モデルを作成し、サード パーティのインサイトと自社で収集したデータを組み合わせたり、Anaplanの強力なAI及び機械学習アルゴリズムを活用したりすることで、顧客を評価・分類できます。このモデルを活用し、アドビ社は見込み度が高い潜在顧客をリアルタイムで洗い出し、四半期ごとに新規開拓を目指しています。さらに、このモデルを使うことで、販売チームはマーケティング努力による顧客獲得だけでなく、顧客へのフォローアップを優先できるようになりました。

予測モデルで最も高く評価された理想的な企業に集中してマーケティングを行うことで、顧客獲得率は最大81 %の上昇を記録しました。さらに、大手企業のコンバージョン率が上昇しただけでなく、平均取引規模が15 %も底上げされ、全体的な生産性や販売額の増加が見受けられました。

「私たちは正確なマーケティングの重要性を理解しています。Anaplanが提供するサード パーティのインサイトのおかげで、最適な顧客層にターゲットを絞って市場進出戦略を実行できました」と、グローバル マーケティング オペレーション＆テクノロジー部門ディレクターのユアン・オーギュスト氏は言います。この成功を足がかりに、アドビ社は今後も、無制限のデータを利用してCRMの向上を目指したり、簡単に作成できる予測モデルをさまざまな場面に適用させたりと、Anaplanのプラットフォームを最大限に活用していく予定です。特に、顧客と見込み顧客の両方についてセール スベロシティや取引規模に焦点を当てたモデルを作成し、さらなる成長の加速を目指していきます。

「新規市場への進出はどのような事業にとってもコストを要する活動です」とオーギュスト氏は言います。「経営資源を効率的に割り当て、販売担当者の時間を無駄にしないためには、市場をよく理解する必要があります。その重要なインサイトを提供し、最高のビジネス チャンスへと私たちを導いてくれるのがAnaplanなのです」。